Aktive salg - hvad er det? Nikolai Rysev, "Aktive salg". Teknologien af aktivt salg

succes for enhver virksomhed afhænger af evnen til at kommunikere med kunder og potentielle kunder. Jeg har for dette instrument - aktivt salg. Hvad er det - et sæt af teknikker eller systematisk mekanisme? Hvordan til at mestre kunsten af aktivt salg, og som afhænger succesen af mestre deres teknikker?

Essensen af aktivt salg

Salg aktivitet ofte omtales som en kompleks proces i forbindelse med markedet af varer eller tjenesteydelser: Customer søgning, bestemme deres behov, skabe et attraktivt tilbud, forhandling, transaktion og efterfølgende kommunikation med kunden. Den væsentligste forskel fra de passive salg i det faktum, at sidstnævnte ikke indebærer adgang til køberen - han kommer til sig selv.

Det er vigtigt, at en medarbejder er beskæftiget med den ovenfor beskrevne cyklus af interaktion med kunderne, forstå detaljerne i sit job, han vidste, hvad aktive salg, er det ikke bare de afregning og kontante operationer, og rækkefølgen af bevidste handlinger rettet mod virksomhedernes vækst. Det er vigtigt, at evnen til at pålægge, nemlig at sælge de varer og tjenesteydelser - køberen skal føle frem for alt en partner. Her vil lederen har brug for en hel række personlige egenskaber - evnen til at forhandle og finde kompromiser og finde fælles interesser med klienten og til at opretholde venlig form for kommunikation.

Delikat kunst af aktivt salg

Eksperter mener, at det vigtigste kaestva manager med ansvar for salg af varer og tjenesteydelser - er udviklingen af metoder til arbejde, viljen til at identificere, hvilken teknik er mest effektive aktivt salg, og opbygge et system model af deres anvendelse. Så for eksempel, held anvendt metoder, der tillod at starte en telefonsamtale med en klient (hvor den interviewede accepterer at tage et par minutter til at chatte med manager), bør du være i stand til at interessere en køber for at slå det fra en potentiel reel.

Det er meget vigtigt, som eksperter note, for at undgå en snedig trick af samtalepartner. Nogle gange klienten foregiver at chatte med sin manager at han var meget interessant - dybest set det sker, når en sådan adfærd kræver en corporate "kode" for arbejdsgiveren selskab, hvilket indebærer høflighed prioritet. Evnen til at identificere en sådan køber - en kunst, og du kan fortælle - en særskilt aktivt salg af udstyr, isoleret slags professionelle ledelsesværktøjer.

Hvordan til at sælge en tjeneste?

Forretning forsyner markedet med enten varer eller tjenesteydelser. Specificiteten af interaktionen med kunder og potentielle kunder, når der arbejder med to forskellige salgsvarer. Mange eksperter mener, at tjenesten er langt sværere at sælge, fordi at røre, smage, prøve og bare nyde det som en handelsvare, som regel, kan ikke være. Aktive salg af tjenesteydelser - en aktivitet, der kræver særlig uddannelse. Manager, for det første, bør have en reel ide om mulighederne for deres arbejdsgiver og ikke lover kunden hvad virksomheden ikke kan gengive. For det andet, der sælger serviceteknikeren skal tage sig af opfølgningen mekanisme "mund til mund" - det vil sige, at søge ikke resultatet af en enkelt værk, og føler fremtidsudsigterne for en stigning i efterspørgslen. For det tredje bør lederen være i stand til en eller anden måde at kompensere for de konstaterede i handling-ydelser (det faktum, at de ikke kan "føle") mangler.

Det bedste alternativ - troen kompetent og dygtig. Et andet element i succes - evnen til at sige sandheden, at viljen afsløre detaljer om de sælge produkter eller ydelser fra en specialist, de førende aktivt salg. Hvad er det mærke, der producerer det, hvorfor en sådan pris - køberen har brug for at vide om alt dette.

Rammer sælger alt

I processen med at virksomhedernes vækst kommer et tidspunkt, hvor det er nødvendigt at strukturere en ny division - aktive salgsafdeling. For ledelsen er det vigtigt at vælge en kompetent måde for dannelsen af denne del af virksomheden og, vigtigst af alt - bemanding af kvalificeret personale. Meget afhænger af de aktuelle opgaver i virksomheden, og betingelserne for deres løsning.

For eksempel under analysen af situationen besluttede ledelsen - er det nødvendigt aktivt at tiltrække nye kunder. Følgelig er de ansatte skal vælge folk, der har stor erfaring med den "kolde opkald." En anden mulighed - markedet er meget lavt niveau af opfattelsen af brandet. Derfor opgave - at fokusere arbejdet med re-salg til hver af de klienter der er konstant tilknytning til de varer og tjenesteydelser i virksomheden. Det største problem i dannelsen af staten salgschefer - bestemmelse af antallet af eksperter, omfanget af funktioner og ansvar. Eksperter anbefaler for erhvervslivet, på den ene side, start med små mængder af arbejde med små kræfter på den anden - på klar stak genoptages, således at hvis salget vil gå, forårsage nye mennesker.

Job - manager

Faktisk er den vigtigste hovedperson i dialog med kunden - det er lederen. Eksperter identificeret en række menneskelige kvaliteter er nødvendige for at opfylde stillingen. For det første skal lederen har motivationen, som afhænger af arbejdet holdning, temperament, evne til at tilpasse sig positivt. For det andet, en bred vifte af personlige egenskaber - modenhed, selvtillid, følelsesmæssig stabilitet, fleksibilitet, evnen til at finde kompromiser og løsninger i usædvanlige tilfælde, evnen til at forhandle. For det tredje skal lederen være i stand til at interessere kundens kommercielle tilbud, egne teknikker omgå klienten forsøger at undgå dialog. Bekæmpelse indvendinger - det vigtigste i denne ånd, professionel kvalitet, da de fleste kunder i starten ikke tilbøjelig til at begynde at kommunikere med en fremmed. Lederen skal være i stand til at blive enige om det vigtigste - prisen for at sælge et produkt eller en service.

Når ordet "nej" - en del af jobbet

Manager, engageret i aktivt salg, er manden, der, måske oftere end folk i de fleste andre erhverv, hører i sin tale indvendinger, benægtelse og andre forsøg på at undgå samtalepartner konstruktiv dialog. Evnen til at opfatte ordet "nej" - den vigtigste kvalitet af salgsafdelingen. Eksperter anbefaler, at nybegyndere ledere, først, den afvisning som en del af arbejdet som normen, og for det andet - at lære at opfatte disse fænomener er ikke alt for bogstaveligt. Klienten ofte siger "nej", ikke fordi det er entydige indvendinger mod køb af varer og tjenesteydelser, er det nogle gange - et psykologisk fænomen, der afspejler de specifikke menneskelige følelser. Fælles tilfælde, hvor en person er, lederen mislykkedes en eller flere gange, så bliver en permanent klient af virksomheden. Det er vigtigt, siger eksperter, for at undgå automatisk at justere for en positiv respons - det vil hjælpe professionelle sælgere undgå den psykologiske ubehag i de tilfælde, hvor kunden siger "nej".

Den bedste manager - en neboltlivy "spejder"

Essential kvalitet til en aktiv salgschef - er evnen til at stille spørgsmål til kunden, "spejder" profil er det nødvendigt at identificere de psykologiske og personlighedstræk. Eksperter påpeger, at en sådan evne har en begrænset procentdel af specialister, så denne færdighed kan være en god konkurrencefordel for en nybegynder "prodazhnika". Kunst korrekt stille de rigtige spørgsmål er tæt skærer med evnen til at undgå unødvendige klingende fraser.

Derfor, hvis lederen af snakkesalig natur - det vil helt sikkert hjælpe ham i hans evne til at blive en "spion", men kan blande sig i opbygningen af en meningsfuld og konstruktiv dialog med kunden. Kommunikation med kunden, skal en sælger taler kun i det tilfælde, der afslører, at virkelig har brug for den samtalepartner, og det er vigtigt - at være i stand til at lytte til kunden. Det er vigtigt at gøre det klart for kunden, der betyder noget, tidskrævende, er sat for en grund. Køberen skal ikke føle nødsaget, men tværtimod er at se, hvad der bruger iboende i fænomenet aktivt salg. Det er ikke kun et forsøg på at sælge noget, og metoden til at opbygge et gensidigt gavnligt forhold.

Forskere - lyset

Mastering det grundlæggende i aktivt salg - er ikke kun den praksis, men også teori, flittigt studium af de forskellige forfatterens teknikker og materialer. Blandt populær blandt russiske ledere kilder - bøger (herunder lydformat), som forfatter - Nikolai Rysev.

"Aktive salg" - såkaldte hans arbejde. De er udgivet i flere udgaver, skrevet i en meget enkel og forståelig stil. De præsenterer en dybtgående analyse af flere dusin strategier for vellykket salg, forhandling, er der betydelige eksempler fra praksis. Denne bog - en rigtig finde for eksperter på området for handel med forskelligartede specialisering. Læs det og lære en masse nyttige kan være sælgere, sælgere, ledere, direktører, og selv direktørerne for forskellige afdelinger.

Personlig udvikling - en nøgle til succes

Lederen, der var i stand til at gennemføre en systematisk tilgang til deres profession, at få adgang ikke blot til et sæt af forskelligartede teknikker - er en hel teknologi af aktivt salg i sine hænder, som kan skaleres i mange forskellige sfærer. At opnå denne status betyder primært selvudvikling. Det er evnen og, vigtigst af alt, ønsket om at lære, at lære noget nyt i salget.

Hvis aktive salgschef er i stand til at sætte disse fænomener i prioritet, vil det give ham ikke blot at forbedre sig selv, men også for at vurdere korrekt ændringer i miljøet, der arbejder med nye eksterne faktorer (for eksempel, hvis en bestemt type produkt eller service efterspørgslen faldt, eller mål kundegruppe eller anden grund mistet evnen til at betale). En anden vigtig egenskab af "prodazhnika" - kender dit produkt, dets objektive styrker og svagheder. Kunden skal modtage præcise oplysninger om den købte vare eller tjenesteydelse - er en væsentlig forudsætning for langsigtet forholdet mellem dem og virksomheden.