Nil Rekhem: SPIN-salg

SPIN-salg - et system, der er udviklet af den britiske psykolog-forsker involveret i markedsføring problemer - Neil Rackham. I hjertet af det, som forklaret i bogen «SPIN Selling», udgivet i 1978, er veldefineret sekvens af de fire typer af spørgsmål, der gør det muligt for professionelle sælgere til at forstå klienten. Den analytiske tilgang er at blive hørt, hvilket ville føre logisk fra studiet af kundernes behov for at udvikle løsninger. Ved anvendelse af proceduren Rackham, afslører "potentielle efterspørgsel", og udvikle dem i en "klart behov", som sælger er i stand til at løse. På trods af at grafikken i bogen "SPIN-salg" er noget forældet, dets indhold er stadig relevant. I dag, materialet er nyttigt for næsten enhver specialist i salg af varer og tjenesteydelser.

Fire typer af spørgsmål

Situationsbestemt. Enhver god sælger begynder at sælge med det stiller spørgsmål, der hjælper kunden forstå den nuværende situation og fokusere på videregivelse af visse problemer. Men det bør ikke misbruges, som det undertiden er lavet af uerfarne sælgere. Det kan "skræmme" af klienten. Ingen grund til at stille spørgsmål for at afdække oplysninger, der er let at opnå, inden forhandlingerne begyndte.

Problematisk. De er designet til at identificere kundens problem, sådanne spørgsmål ofte spurgt af erfarne erhvervsdrivende. Årsagen er indlysende. Begyndere håber normalt at klare ved hjælp af situationsbestemte spørgsmål, og klientens problemer ses som truende. Erfarne sælger forstår, at kompleksitet kan være nyttige for ham.

Abstractors. Det er de spørgsmål om virkninger eller følger af værdierne af kundens problemer. De er tæt forbundet med salgssucces, men mere kompliceret end situationsbestemt og problem. Sælger dykker ind alle de potentielle vanskeligheder, der kan opstå, hvis ikke straks tage skridt til at rette problemet.

Guide. De kan være særlig nyttig, når der forhandles med de store partier. Spørgsmål fokuserer kundernes opmærksomhed på løsningen, ikke problemet.

Omsætning fordelt SPIN metode henviser normalt til store salg, som kræver flere møder og diskussioner før eventuelle kontrakter er underskrevet og de varer eller tjenesteydelser, der udveksles. Selv om fremgangsmåden kan anvendes til et mindre volumen af salget, hvor hele cyklus tendens til at være meget hurtigere. Men allerede før salget outsourcing-leverandører nødt til at planlægge på forhånd, hvad de forventer af et møde med en klient.

Der er en interessant diskussion af fælles viden om "overvinde indvendinger". Når bogen "SPIN sælgende" blev skrevet, var der allerede en masse fælles metoder for uddannelse Sales, der fokuserer på måder at "overvinde indvendinger". Efter at have analyseret mere end 35.000 salg outsourcing, har Rackham og hans hold af 30 forskere været i stand til at sætte til at hvile nogle af de myter og udvikle foranstaltninger, der vil føre til en vellykket transaktion. Rackham krav baseret på erfaring og forskning, at de fleste af de indvendinger sker, når salgsprocessen er koncentreret i høj grad på de funktioner og produkt / service ydelser. Omvendt er de mindre end når sælger er på udkig efter en faglig forening af de produkter / tjenester med klare krav, der beskriver sine fordele fra dette synspunkt. Transaktionen lykkes, når kunden ser fordele for sig selv.

SPIN salgsteknik, har mange virksomheder ændret sig dramatisk i 1980'erne. Selv, selvfølgelig, i dag nogle kritikere er enige om, at en af de første modeller af rådgivende salg noget forældede. Faktisk er det ideelt til at identificere behovene hos kunden, men ikke konkret nok for at opnå en konkurrencemæssig fordel. Årsagen er, at den moderne verden, selv om det ikke ignorere de behov, men generelt ikke længere lever i et samfund orienteret mod dem.

Men under alle omstændigheder, bogen "SPIN-salg" forbliver de bedst sælgende bøger i erhvervslivet.